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如何做大生意,赚大钱?从高端汽车后市场运营谈当下电商发展核心关键点!

340    2019-08-19 09:19:37    来源:首出集团   手机版
哈喽,大家好,我是仙鹤!今天和大家分享一些个人关于做生意的理解,切入点是高端汽车后市场,实操案例店铺可查。

       标题写的也挺大,怎样才能赚大钱,今天的这个实操案例我个人认为大部分人是做不了的,但是背后的运营思维通用,赚钱千万,始于一元,再大的钱也是从小钱开始的。大部分朋友还是愿意从结果去相信过程,我倒是觉得结果本身有很大的偶然和不确定性而过程所呈现出来的不同阶段的状态才更值得我们去思考,有些事不是做对了才成功而是做了就会成功;同样有些事也不是做错了才会失败而是做了就会失败!

       目前团队是70人左右,主要部门是业务、技术还有推广,行业是高端车改装,每年的交易额和利润就不说了,这个算是行业秘密吧,具体店铺的名称我也不公布了,较真的!不相信的!可以私聊我,我单独发你~

       这家店铺是一个线上线下结合的非常好的例子,从2个人开始创业到现在70人团队用了6年左右时间,其实非常值得我们去思考和学习,为什么会做成?运气、能力、执行力都有但个人认为最最重要的是选对了行业~

       刚开始的时候只有2个人,一个不到60平米的小改装实体店,改装都是露天改装没有施工场地,创始团队也不是什么985、211毕业生,都是农村走出来的很朴实的年轻人,这个团队现在是路虎改装行业全国第1,深圳和天津都有分部,全国上门施工,业务可覆盖东南亚~公司总部在长春,一个在全国互联网行业来说并不发达的地区,所以还是那句话,人不行别怪路不平!很多时候机遇、能力、城市资源和发展潜力会影响一个人最终的成功,但真正的强者到哪都是强者和外在环境无关。

       这是一个线上与线下结合的非常好的案例,线下的业务其实是最核心的,用户主要来自口碑传播和线上各平台的引流。这个店很有意思,因为创始团队没有一个人懂淘宝和电商,刚开始做的时候甚至都不会用淘宝,先做的慧聪网,13年刚上淘宝的时候连图片都不会传,没有美工也没有客服,上传到店铺的图片是用手机拍摄的那种很Low的照片,因为没有好一点的相机,拍完的图片上传到详情中都无法正常查看,因为图片的尺寸与淘宝要求的尺寸不符但创始团队没有一个人知道怎么调整,标题、主图没有任何优化,因为根本就不懂,这么尴尬的一个店铺,上线第1年交易额大几百W并且同时支撑后端过千W的生意,吓人不?

       很多人可能会觉得这是在吹NB!但确实是真事!产品只要挂上去就有人问,改装基本都不讲价,还要考虑买不买?那就别买了,前面好多还排着队呢,你现在不改的话过几天可能就要没货了~~创始人聊天说过一句话:当年我们做改装,我们是爷客户都得听我们的,现在不行了有竞争了,这几年创业就是从爷变成孙子的过程,原来不需要做活动,也不需要优惠,想不想装,想不想改?不想就赶紧说,还有不少客户等着呢,都这话,但客户就是买,只要你东西好有就行!甚至有的客户直接开车1000多公里来到实体店就为改装,NB不?

       说到这,大家肯定非常怀疑,怎么可能呢?哪有这么好做的生意啊!好做吗??其实这个生意到今天能做成这样,真的就是因为这个行业它门槛太高了,不好做,没有竞争对手,所以才能让这样公司活的这么好!

       那么就先和大家聊聊,这个行业它都有什么门槛,为什么这家公司能做成,并且能活的这样好!

       08-10年左右吧,路虎揽胜这款车在中国越来越火,为什么火?一方面是这款车型比较经典,确实好看,既有硬派越野的外形又兼顾了城市SUV的驾驶体验,另一方面就是在当年有一个电视剧叫《蜗居》非常火,我相信很多人都看过,男主角宋思明开的就是路虎揽胜,这车在当年非常的拉风,尤其是宋思明在电视剧里面有一段经典台词描述路虎车与男人的关系更是让很多男士深陷其中不能自拔。

       “我说海藻啊,这可不是一般的吉普车,这是陆虎!英国皇室的专用座驾,你觉得它难看,可我觉得它是车里面最好看的一款,这开车的男人,有血性的,都希望拥有一款陆虎,在城市里憋久了,都希望自己能像一匹野马一样,一头鬃毛,迎风飘洒在草原上长大。陆虎就是男人的腿,空中吹拂的风啊。这车在城市里你是看不出来的,一旦出了城,尤其是到了山路上,你就知道它的好了。”

       

       当年能买的起路虎的人可以这么说吧,都是大哥级别的,现在基本都换车了,要么是宾利要么就是劳,当然还有一些进去了、还有一些不敢太张扬了,这些人在当今社会,都是属于比较高阶的,很有实力!当然即便到了当下,能买的起路虎揽胜的起码也得身价过大几百W,要不真养不起,当年买车的车主一般都是中规的,这些车有一个问题就是配置不全或者不能自选,什么意思呢?就是路虎揽胜这一款车它也分不同配置和车型,有些东西非常好,车主想要但是中规车没有,想让4S店改装,4S店改不了,连有些件进都进不到,这就造成了一个巨大的真空,很多用户想改车,改不了,全国4S店都改不了,而当时虽然说路虎车很火,但能买的起、开得起并且还真入手的人在整个中国来说也不太多,有个大几万人不错了,这个市场太小众,全国所有的改装行也都改不了,因为这些配件都获取不到而且也没有实车改装的经验。

       当时团队实际上已经发现了这个机会,但手上的钱就大几十W实力不强,并且本身现有的业务赚钱也赚了一些,要全部转到路虎这个新车型和项目,风险比较大,最终创始团队还是决定开搞,找了好多资源和人才对接到英国,大家都不会英文还要用翻译软件去对接,英国那边好不容易发一批货,走的是海运,一般需要大几个月甚至更久的时间,有的时候发过来如果没有报关的手续可能直接就被海关扣留或者打回,几十W块钱的货款打过去,东西能不能到,啥时候能到全部都是未知,就这一条,基本上就断掉了90%以上改装行的念想,谁敢这样投入?

       东西还没到活就来了,有个东北大哥说想要改装,你说接还是不接,接吧,货还没到;不接吧,好不容易到手的改装机会没有了,沟通后用户说愿意等,活接下来,庆幸的是货也到了,马上开始改装,第1单很成功,用户也很满意!但这就完了吗?还有N多困难等着呢,随着项目的稳定,用户改装的诉求越来越多样化,有一些项目是之前没有改过的,而且早期路虎车的这个系统是黑莓给做的,一般人轻易不敢刷系统,一旦坏了,车就彻底开不了了,如果在改装的过程中必须涉及到编程的活,那么就肯定需要动系统,这个风险很大,一个车大100多W,你一下刷开不了机了,你说车主得咋办?这种事在刚开始改装的时候真的就遇到过,有个大哥是广东梅州的,在当地非常有势力,去改装之后就出现了问题,开不了机,大哥当时就急眼了,一顿骂,把去的2个人都扣在当地了,只有一个要求,必须给我整好了,结果改了3天还是没好,大哥又是一顿干,全都蒙了,后来好说歹说说放人了,回来取一些重要的配件,大哥心里实际上也放弃了,觉得遇到了改装骗子。

       技师回来后马上分析原因,能动的地方都动了,还是不行,最终决定还是得回去,给车主解决,过了1周时间又回到梅州,大哥一见面老开心了,因为车扔那没人能修,当地也没有懂的,100多W在那放着,硬生生就是开不出去,你说闹心不?去的3个人大哥安排的特别好,星级酒店、饭店一条龙,结果修了3天又没修好,大哥彻底怒了,把这仨人一顿干,没招了最后说再修一天,看看能不能整好,不行就要卖房子赔车,结果还是把这个车给整好了,具体怎么整好的,自己都没太明白,反正就是不敢再试验,可下装上了,赶紧跟大哥对接交车,这个活算是有史以来最难的一个活,做成了。

       再一个有一些车主是想改外观的,比如轮毂,一套路虎原厂的巅峰轮毂全下来得小10W块钱吧,如果车主确定要装车,但是又无法到实体店,那么只能上门服务,东西就需要邮寄,而这种大件邮寄非常不安全,容易被刮蹭,而这对于改装行来说是很致命的,所以后面进来的竞争商家,都采用一种邮寄方式就是货到付款,到货了,需要车主把货款和邮费一起给到快递人员,一下就是小10W块钱,车主肯定不乐意,因为轮毂上的小刮小碰不注意看不到,等装完了看到了就很麻烦所以造成的一个结果就是很多改装行接不到客户,因为大件只要采用货到付款用户就不买了。

       那咱们这个团队是如何处理的呢?直接邮寄!不用货到付款,包装上注意保护,真到了有磕碰划痕自已承担,到货后技师上门安装前让客户验货,确定货品无问题才开始改装,改装完毕后与用户对接交车,确定汽车使用和外观无任何问题后对接钱款,这样的话车主的利益就得到了很好的保障,但改装行本身需要承担的风险就大了,4个轮毂百十斤,邮寄费用和技师上门费用都是钱,如果这一单折了,那么就是纯赔钱。

       再一个门槛就是这些车主本身车的配置和涉及保养的一些东西都是需要登录路虎官方的技术后台网站才能查询的,而这个东西全国来说,只有4S店会有,其它的小改装行是根本获取不到的,你获取不到,很多有事你就干不了,有些车主来改车,是必须要验车的只有登录这个网站才能查询,因此账号必须得有,这就卡掉了不少改装行。

       实际上除了这些门槛之外还有很多门槛,最终决定能干这个事的人不多,能把这个事干大干成团队操作的就更是凤毛麟角了~生意本身有门槛那才是好生意,谁都能干这种生意就不长久。

       那么光有这些门槛就够了吗?不够!为什么能活这么久?能在这么多商家的竞争中存活下来,那就上升到了这种创业公司运营的大道——坚持初心,做好产品、做好服务帮助用户解决问题。

       在行业初始阶段,因为很多人都看到了这个机会,大家蜂拥而至都想赚钱而行业本身又处在一个极其不成熟的状态,导致有大量的副厂件进入市场,这种件质量和原厂比是要差很多的,外观上很多车主根本分辨不出来,成本差好几倍,然后却是以原厂的价进行售卖,很多车主因此被骗吃了很多亏,即使在今天,也依然有一些无良的商家在做这样的事情,而这种生意说白了就是一锤子买卖,用户用了一段时间后出现各种各样的问题,都找不到改装行了,有的跑了、有的不认账、有的公司都黄了,而咱们这个团队在巨大的利益面前却没有选择这样做,你看说着挺容易的,但能做到真的挺难的!做人也好做企业也好能做到这一点就很了不起,这种朴素的价值观曾经我有在稻盛和夫的《活法》和《干法》中看过,作为人何为正确?不能因为个人的私利或者一些诱惑就丢掉做人做事的原则和底线,只有这样的企业和人才值得信任,才真正的能走的更远。

       说到线上电商这块的运营,又不得不谈到执行力,创始团队没有人懂淘宝,但觉得这个东西得做,马上就做了,虽然页面上架后确实做的也很不专业,但依然是有用户买,很多买家都不问价就是下单,能有现货就行。

       在刚刚开通店铺的时候,成交了一笔大订单,总金额在10W左右这笔订单很特殊,因为从用户沟通下单到给用户安装总共用了差不多16个小时,当时的情况给大家简单描述一下,大家就能体会我所说的执行力。

       这是一个北京的用户,沟通的时间是在凌晨0点左右(很多路虎车主都是这个时间比较活跃),旺旺接线的人在深圳,货也在深圳,沟通之后用户确定要改装,问什么时间能改?旺旺答复:明天,明天当天就能改完!用户当时根本不相信!!,旺旺沟通完的时间是在凌晨1点左右,先给快递打了个电话问北京能不能送,啥时候能来,答复:快递员半小时就能到,可以发北京!同时电话联系深圳仓库的人,2个人一起包装完毕,快递正好来了把件取走,直发北京!货的问题解决了,而技师还没解决,技师在哪呢?都在东北,大半夜一个电话打过去告诉技师明天早上起来马上去机场或者坐最早班的高铁,务必要在明天中午之前到达北京,技师这头也开始准备,然后货和人都出发,在中午前全部到达北京,下午17点前,改装项目全部完毕并与车主交车,这一个单最少赚了一半,最重要的是得到了客户的信任,直接就服了,没见过这么干活的!所以你说执行力重要不重要?我觉得很重要,这一单生意带来的价值可不单单是利润更重要的是这种级别客户的口碑和信任,那是很难得到的!

       再一个线上电商平台并没有被简单的当作成交的闭环,而是成为整个公司引流的入口,通过一些改装小件或者是保养件达到初次服务用户并建立信任的目的,最终引导用户加相应的沟通工具,然后在后端继续深度服务大型改装件,前端也赚钱后端更赚钱,而且在创业初期,生意基本没有比价而在成交的整个过程中,其实还是有很多隐形的服务,因为像路虎这种车好是好,问题也很多,经常各种小毛病,很多车主很头疼,到4S如果不认识人又容易被坑,所以更愿意找这种专业的团队帮忙解决,在后端这种服务都是免费的,这也算是一个不错的竞争壁垒吧。

       这个团队几年的时间能做起来,总结下来有这么几点:

       1要做有后端的生意,有复购最好

       2好生意要有门槛,谁都能做早晚就是价格战

       3做生意做人要有有底线和原则,君子爱才,取之有道

       4要做高利润的产品,只有高利润才能支撑企业长久健康发展

       5要重视用户服务,好服务有很多方面

       1不能容忍自己拥有的东西自已不满意,必须得用好东西、必须超预

       2兴奋阈值比较高,有的时候只买贵的!

       3很挑剔,事情很多,但如果能够服务好忠诚度也非常高

       4不差钱,起码是80%以上的用户,对于时间的关注度要远远大于钱

       目前我是这个团队的电商线上负责人,线上团队已经进入到UGC内容运营阶段,整个线上的运营思路也有很多新的变化,后面有机会再给大家分享,选择大于努力,成功很难复制,但赚钱可以复制,通过这样的案例,其实大家更要思考思考如何能够应用到自已的项目当中~

       好,今天就到这样,谢谢大家阅读,88!

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